内容简介 · · · · · ·
遇到反弹，99%的人会推得更用力。
最高明的说服，
不是使劲猛推，而是移除改变的障碍，
让对方自己说服自己。
《财星》推荐年度必读书目。
《疯潮行销》畅销冠军书作者最新力作。
《从A到A+》、《为什麽我们这样生活，那样工作？》等重量级作者暨媒体佳评如潮。
你上次想改变一个人，他就真的照办，是什麽时候？
每个人都有需要推动改变的时刻：小至家长矫正小孩的行为、业务员改变顾客的心意……大至LGBT争取权益、英国脱欧等。
然而，人类天生内建 5个引发反弹的大魔王：反抗心理、敝帚自珍效应、距离、不确定性、佐证。遭遇这些反击，99%人的反应是推得更用力，以为只要坚持，终会皇天不负苦心人，但这麽做往往只会启动对方心中的那个叛逆青少年，开始为了反对而反对。
用错方法，不仅会引起反弹、达不到效果，更糟的是会伤害彼此的关係。
▏让对方参与改变，他会更有动力让改变成真 ▏
有史以来成效最佳的青少年吸菸防治运动，并没有大力鼓吹别抽菸。
警告标语就像用蛮力推动改变，只会招致反效果。劝人别喝酒，反而让大学生豪饮；倡导抽菸有害健康，反而让人更跃跃欲试。
这项吸菸防治运动只揭露业者如何透过媒体让抽菸看起来很酷，公司内部更奉行著“今日的青少年，明日的顾客”宗旨，接著便让吸菸者主导会议，决定自己要怎麽做。结果，青少年吸菸率在两年内减半。
这，便是书中推动改变的方法之一：为对方留下决定的空间。
▏16个避开反弹的改变方法，让对方从抗拒到开始说服自己 ▏
．揭露不改变的成本
研究证实，除非改变带来的效益比不改变大上两倍之多，否则大部分的人都宁可按兵不动。但著眼于效益之际往往忽略了不改变也有成本。
保守型的投资人不管理专如何解释股市的投报率比较高，还是倾向于把钱存银行，因为就算利息再少，每年的结馀还是会增加。理专改为每月定期告诉这名投资人，他因为没有考虑通膨迄今累计亏损多少钱，因此成功赚到业绩。
在英国脱欧公投中，脱欧派的关键诉求“我们每週给欧盟三．五亿英镑，这笔钱不如给自己的健保局”，也旨在揭露不改变的成本。
．提供选单
与其叫小孩吃掉花椰菜，不如问他：你想先吃鸡肉，还是花椰菜？
与其问员工开什麽条件，不如问他要薪水高3000元，还是多三天的假？
提供选单可以让对方在过程中握有选择权，满足他们的谈判需求，同时达成自己的目的，就像聪明的广告公司给客户的提案绝对不会只有一个。
．找出共通点
加州LGBT团体在同婚立法闯关失败后，发现同理心策略的效果有限，就像一个母胎优等生难以体会成绩差的挫折感，于是改从对方的立场出发，找出缩短彼此距离的共通点。
退伍老兵因创伤症候群求职屡遭歧视，可以类比LGBT族群面对的不公平。恐同者对失能老婆无微不至的照护；可以类比LGBT族群对伴侣的情感。
．破釜沉舟
当人们对于旧事物的惯性过于强大，有时就必须採取较为极端的手段。
就像公司的电脑系统升级，不管新系统有多好用，总是会有人觉得多一事不如少一事，抗拒更新。此时，IT人员的最后通牒就是必要手段：我们很乐意协助各位更新系统，但之后将不再协助各位处理旧系统的问题。
许多厂商每隔一段合理的时间，便不再生产旧产品的零件，也是採取同样的原理促使消费者改买新产品。
作者简介 · · · · · ·
约拿．博格 Jonah Berger
宾州大学华顿商学院的行销教授，著有畅销全球的《疯潮行销》（Contagious）与《何时要从众？何时又该特立独行？》（Invisible Influence）。他是世界知名的专家，专门研究行为改变、社会影响、口耳相传，以及产品、点子与行为流行的原因。
博格发表过五十多篇顶尖学术期刊论文，通俗文章散见于《纽约时报》、《华尔街日报》、《哈佛商业评论》等各大刊物。平日亦经常替Google、Apple、Nike等企业与盖兹夫妇基金会（Bill & Melinda Gates）出谋划策，协助数百间组织推动新产品採用，扭转大众观点，改变组织文化。
他荣登《快公司》（Fast Company）商业界最具创意人士排行榜，研究成果多次名列《纽约时报杂志》的“年度创意”（Year in Ideas）。
译者简介
许恬宁
师大翻译所毕，自由译者，近期译有《何时要从众？何时又该特立独行？》、《当上主管后，难道只能默默崩溃？》、《惯性思考大改造》。
目录 · · · · · ·
前言
第1章 抗拒心理
第2章 敝帚自珍效应
第3章 距离
第4章 不确定性
第5章 佐证
结语
谢词
附录：积极聆听
附录：运用免费增值
附录：力场分析
